Si eres dueño o dueña de un negocio en Internet, y ese negocio es un comercio electrónico esta entrada del blog te puede interesar.
La mayoría de personas que hablan con nosotros son dueños de ecommerce u otros negocios que no consiguen ser rentabilizado en su área digital. Normalmente suele ser por tres motivos:
- Tienen ventas pero no consiguen cubrir los costes.
- Tienen tráfico pero no tienen ventas.
- No tienen tráfico.
En estos casos es donde entra el papel de la realización de una consultoría ecommerce desde la que saldrá una estrategia sólida y basada en datos.
En analiticro tenemos la máxima que desde el primer momento nos tenemos que basar en datos objetivos para tener unos cimientos sobre los que trabajar, porque si nos basamos en dichos datos, luego es mucho más sencillo tomar decisiones acertadas. Decisiones de negocio.
¿Qué puntos debe incluir una consultoría ecommerce?
Antes de nada, indicar que cualquier trabajo de consultoría debe partir de un trabajo mano a mano con el dueño y equipo del ecommerce porque gracias a ellos conseguirás el primer punto, que es, sin duda, el realizar una inmersión en su negocio a fin de conocerlo al dedillo.
Tus preguntas iniciales deben ir en la línea de poder rellenar, aproximadamente, un Business Model Canvas donde se incluyen las áreas de:
- Propuesta de valor.
- Segmento de clientes.
- Relación con los clientes.
- Canales.
- Actividades clave.
- Socios clave.
- Estructura de costes.
- Fuentes de ingresos.
Además deberemos de identificar, aunque de momento sea por encima, sus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades para saber donde nos vamos a mover.
Es importante, antes de todo, y con estos datos, establecer también la madurez digital del ecommerce sobre el que se va a trabajar. En analiticro tenemos estandarizadas todos estos pasos para no dejarnos nada de información ni ningún dato necesario ni siquiera antes de empezar.
1. La situación inicial en la consultoría de comercio electrónico
La situación inicial, con los datos obtenidos, se trata de poner encima de la mesa las cartas con las que vamos a arrancar el proyecto, se basa en poder ver de un vistazo:
- ¿Cuál es la principal propuesta de valor del producto?
- ¿Va alineada con las necesidades del segmento de clientes?
- ¿Se está comunicando apropiadamente?
- ¿Cuáles son mis amenazas y debilidades?
- ¿Y mis oportunidades y fortalezas?
- ¿Cuál es la estructura de costes de la empresa?
- ¿Y como se obtienen los ingresos?
Con estos datos ya podemos empezar a montar el puzzle. Junto con esto debemos saber qué tipo de ecommerce es:
- ¿Es de tipo marketplace?
- ¿Se dirige al público final (B2C)?
- ¿Se dirige al público profesional (B2B)?
- ¿Funciona por suscripción?
- ¿Tiene tiendas físicas?
Nos faltaría echar un primer vistazo a su ecosistema digital y a la presencia que tiene en Internet, idóneamente necesitamos acceso, aunque sea de lectura a Google Analytics para determinar, por ejemplo, las páginas más visitadas, determinar qué canales son los que mayor tráfico aporta y qué tipo de tráfico es.
También, con otras herramientas especializadas deberemos ver cual es el volumen aproximado de sus búsquedas de marca para establecer el nivel de conocimiento de la misma y ver el histórico del dominio.
Si no tenemos acceso a Google Analytics siempre usamos herramientas como Similar Web.
2. Análisis de los datos de mercado
Tras esta primera aproximación del entorno digital debemos empezar a validar, necesitamos empezar a recolectar datos que en analiticro los clasificamos en:
- Datos de contexto.
- Datos de intereses.
- Datos tácticos.
Los datos de contexto los obtenemos simplemente de «mirar» nuestro entorno, y va a depender mucho del sector sobre el que estemos trabajando, aquí es conveniente mirar estacionalidades, contexto social, por ejemplo, saber si se está hablando actualmente de nuestro producto o productos similares. Por ejemplo, si vemos muchos artículos hablando de un nuevo tipo de peinado o sobre un sector en concreto, podemos tomar decisiones en base a si conviene o no vender un producto u otro.
Se debe mirar también el contexto económico. Si nuestro producto es caro y estamos en un periodo donde la tasa de ahorro familiar va en alza, tenemos que saber que puede que los usuarios no nos compren con tanta facilidad que en periodos de bonanza económica. Podemos obtener datos de este tipo, del INE, la EPA, CSIC, etc.
Lo mismo que los datos de contexto sectorial en informes concretos de sector que investigando podemos llegar a sacarlos.
Sin duda, lo que más se hace en esta parte de la consultoría es una labor de investigación y de recogida de datos que nos haga tener una visión general de la sociedad a día de hoy y poder preveer hacia donde nos dirigimos.
Siempre habrá un margen de error, nadie puede prever una pandemia, como sucedió hace un par de años, pero si que podemos estar al tanto de las restricciones de los diferentes países para tomar las decisiones oportunas, y en eso consiste, en tener una foto de la sociedad actual y su relación con el producto y valores de la marca así como su poder adquisitivo.
Los datos de intereses se relacionan con lo que están buscando los usuarios en Internet. En este apartado de la consultoría hacemos un barrido de tus productos, de sus familias, de productos relacionados y determinamos cuales se demandan más a nivel digital y cuales tienen mejor previsión a futuro usando un modelo matemático. Con este trabajo adelantamos acciones de marketing teniendo ya, un vistazo rápido de una arquitectura general de comunicación:
Propuesta de Valor -> Segmento de clientes -> Elección de producto -> Recompensa.
Los clientes tienen que recibir la propuesta de valor como una recompensa a elegir tu producto, y eso debemos trabajarlo en los productos con más demanda y con los productos que más demanda tendrán.
En tercer lugar, los datos tácticos bajan a nivel de análisis de competidores digitales para tener información de cual es la «equipación» con la que juegan:
- Sus modelos de negocio.
- Su visibilidad y potencia de marca.
- Las acciones que emplean para captar tráfico, convertirlo y fidelizarlo.
- La tecnología usada en su ecosistema digital (web, app, crm, logística, etc).
Con la recopilación y análisis de estos tres tipos de datos queremos contestarte a tres grupos de preguntas:
- ¿Cómo es el mundo en el que se mueve mi negocio? ¿Es buen momento?
- ¿Cómo se interesan los usuarios por mi producto o productos relacionados? ¿Mi producto es temporal o se puede escalar?
- ¿Qué y cómo lo está haciendo la competencia en Internet? ¿Me puedo acercar a ellos? ¿En cuanto tiempo y con cuánta inversión?
3. Plan de acción
En tercer y último lugar con todos los datos obtenidos hasta ahora se deberá validar el modelo de negocio rellenando con nuevas ideas el Business Model Canvas, determinando nuevas oportunidades y fortalezas y añadiendo las debilidades y amenazas que hayamos detectado en todo nuestro análisis.
Los segmentos de clientes puede que hayan cambiado con todo el análisis o que permanezca igual. No obstante, siempre hacemos un mapa de empatía y rellenamos un Value Proposition Canvas para determinar exactamente qué miedos o frenos amortigua la propuesta de valor a fin de poder utilizarla en toda la estrategia.
Con el modelo validado, lo que queda es determinar la estrategia de marketing digital en la cual trabajamos cada etapa de la conversión combinando los canales que se han visto durante el análisis de datos en la etapa anterior.
De esta manera determinamos acciones para:
- Awareness: ¿Cómo llegamos por primera vez a nuestro potencial cliente? ¿Cómo le transmitimos nuestra propuesta de valor?
- Consideración: ¿Cómo transmitimos lo que aportamos para que se interese en nosotros? ¿Qué canales usamos y cómo los usamos?
- Conversión: ¿Cómo aceleramos la decisión de compra? ¿Cumple tu web todo lo necesario a nivel de conversión?
- Retención: ¿Qué estrategia de estrategia usamos para retener a los usuarios y que repitan?
- Recomendación: ¿Qué hacemos para ser lo suficientemente buenos para que se hable de nosotros de forma natural?
Como puedes ver toda nuestra consultoría se basa en la recopilación y el análisis de datos fiables para establecer una estrategia ganadora. Al estar basándonos en datos constantemente tenemos la capacidad de vigilar cualquier cambio en estos datos para tomar decisiones a tiempo.
Además antes de la implementación de la estrategia establecemos un plan de medición para determinar que todas las acciones cumplen su objetivo.
Recuerda… lo que no se mide no se puede mejorar 🙂
